Vendre par téléphone

Vendre et négocier par téléphone devient une nécessité stratégique pour le développement des affaires et la fidélisation de la clientèle des organisations d’aujourd’hui.

La maîtrise de méthodes spécifiques de la vente par téléphone, permettra d’améliorer la productivité de toute communication avec les clients que ce soit en réception ou en émission d’appels.

Cette formation, via des simulations, vous permettra donc d’acquérir les techniques de communication et de négociation par téléphone afin d’améliorer votre capacité à convaincre les clients.

1. Les spécificités de la communication par téléphone

• Adapter un mode de communication compréhensible pour tous
• Pratiquer l’écoute active
• Faire preuve d’audace et de caractère: de l’empathie à la fermeté
• Tenir un discours clair et précis: utiliser les mots essentiels et significatifs

2. Vendre par téléphone

• Faire progresser le client vers la concrétisation de la vente – la technique des « U »
• Poser les bonnes questions pour recueillir les informations clés
• Déterminer l’intention, les motivations et les besoins du client
• Développer une argumentation persuasive
• Traiter les objections avec intelligence
• Obtenir un engagement du client, verbal et écrit

3. Négocier à l’intérieur de la zone « profit »

• Déterminer les marges de manœuvre et les incitatifs disponibles
• Préparer sa négociation: objectifs, offre, ses marges et niveaux d’exigence
• Argumentation pour défendre son offre initiale
• Mettre une condition en échange d’un privilège
• Faire respecter les politiques
• Détecter les jeux de l’acheteur

4. Obstacles à la vente

• Surmonter les obstacles et éliminer les excuses
• Détecter le bon interlocuteur le plutôt possible
• Garder l’initiative de la suite à donner
• Susciter chez le client la prise de décision de l’achat

Questionnaire et jeux de rôle : Les principaux obstacles que vous rencontrez, choix de réponses, les arguments percutants, etc.