Se perfectionner comme directeur des ventes à l’ère moderne

Le Directeur des ventes est un des rôles les plus demandant dans l’entreprise moderne. Non seulement les tâches qui lui sont adressées se multiplient mais en plus d’un leadership mobilisateur et rassembleur, la fonction exige à l’ère numérique de réformer la stratégie des ventes avec perspicacité et les opérations de ventes (tactique) avec rigueur et finesse.

Vous devez participer au plan d’affaires, regrouper, mobiliser, encadrer la force de ventes, élaborer et gérer le budget des ventes, concilier ventes et marketing, tisser des alliances et des partenariats stratégiques, assurer la gestion quotidienne de l’équipe des ventes ? Cette formation vous aidera à atteindre vos objectifs et vous permettra de vous repositionner comme un des dirigeants les plus efficaces et les plus performants de votre entreprises.

THÈME 1 – RÔLE ET RESPONSABILITÉS DU DIRECTEUR DES VENTES
a) Introduction aux rôles et responsabilités du directeur des ventes.
b) Mesurer l’impact financier du service des ventes pour l’entreprise.
c) Participer au plan d’affaires, à l’élaboration et à l’exécution du plan.
d) Description des différentes fonctions se rapportant au directeur des ventes (coacher-motiver-recruter-former-encadrer).
e) Comprendre les tableaux de bord de gestion.
f) Faire la distinction entre la stratégie d’entreprise et les tactiques de ventes.
g) Repérer des enjeux de la collaboration entre les différents départements de l’entreprise.
h) Les interrelations avec les autres services (Finances, approvisionnements, production, logistique, les clients, les employés).

THÈME 2 – ANALYSE STRATÉGIQUE
Contribuer au diagnostic stratégique de l’entreprise
• Les méthodes, les principes et les outils pour déterminer une stratégie d’entreprise
a) La segmentation
b) Les stratégies concurrentielles
c) La matrice de Porter
d) La matrice SWOT
e) Analyse et positionnement concurrentiel
f) La méthodologie SMART
• Élaborer la fonction commerciale de l’entreprise
a) Déterminer les axes d’effort : Fidéliser, consolider, développer et / ou conquérir de nouveaux marchés.
• Évaluer les prix et l’impact des méthodes d’amélioration continue sur les prix et la plus value en matière de satisfaction de la clientèle.
• Évaluer l’ampleur des effectifs nécessaires (force de vente).
• Établir les indicateurs de performances, faire des scénarios.

THÈME 3 – SUR LE TERRAIN
• Organiser les activités de ventes
a) Élaborer et gérer son budget
b) Déterminer les modes de distribution : vente directe, représentants, E-commerce
c) La rémunération : fixe, commissions, bonis
d) Fixer les objectifs
e) Fixer la procédure de vente selon la matrice E.B.A.S
f) Cartographier les processus
• Le modèle de ventes
a) Le social selling
b) Médias sociaux et site internet
c) La découverte du client
d) Les techniques de questionnement
e) Les caractéristiques et avantages de l’offre pour le client
f) Les bénéfices
• Piloter la performance
a) Déterminer les standards de rendement
b) Élaborer les tableaux de bord et le CRM
c) Les outils d’aide à la vente
d) Le plan d’action
e) Les actions de promotion
f) Suivre les résultats : anticiper, progresser
g) Objectifs et argumentations (savoir se montrer convaincant)
h) Les concours de ventes : coûts et rentabilité

THÈME 4 – LA RECETTE
Collaborer et mobiliser son équipe
• Évaluer les comportements des vendeurs avec le questionnaire ACF Kaizen-Do
• Ajuster l’organisation au besoin (outils et méthodes)
• Exercer son autorité et gérer ses émotions
• Imager la culture professionnelle de l’entreprise
• Communiquer sa passion
• Développer le sentiment d’appartenance et de la loyauté
• Développer, communiquer et agir en leader
• Éviter l’overselling
• Savoir dire non
• Les termes de paiement

THÈME 5 – LE SUCCÈS
Qualité et amélioration continue
a) Le pourquoi, les méthodes et leurs applications
La gestion des ressources humaines
a) Le recrutement
b) Introduction aux types de personnalité
c) Résolution de conflits
d) La structure organisationnelle
e) Évaluer et favoriser la performance dans des perspectives d’avenir