Négocier pour vendre

Parfaire le rendement des ventes par la mise en oeuvre des outils et techniques de négociation auprès de la clientèle.

Une vente n’est pas liée seulement à un prix.

Apprenez à vendre et défendre vos marges de profit avec la négociation en :

• Comprenant le jeu du client et définir ses objectifs de négociation
• Percevant le véritable pouvoir de son interlocuteur dans la négociation de vente
• Maîtrisant les risques qui permettent de vendre avec profit
• Sachant se sortir de l’impasse face à une situation de dilemme du type « à prendre ou à laisser »
• Maîtrisant les tactiques de négociation et résister aux pressions des acheteurs: techniques de déstabilisation, bluff, menaces

La négociation commerciale en pratique

Développer une attitude et une mentalité propice à la négociation

• Quelques principes à adopter
• L’évolution du comportement du vendeur pendant les phases de la vente
• « L’esprit de négociation » : savoir découvrir l’autre et communiquer dans le but de persuader
• La compréhension : l’art d’écouter le client

Préparer et élaborer les stratégies et tactiques de la négociation

• La préparation psychologique et physique
• La préparation matérielle et de l’offre
• Connaître et adapter les différents types de stratégies et de négociations
• Établir une stratégie gagnant-gagnant
• Définir ses objectifs et ses arguments
• Définir les rôles dans une négociation en groupe

Être efficace pendant la négociation :

• L´importance de la première impression
• La compréhension du client, de sa psychologie et de ses attentes et motivations
• Le développement de l´argumentaire : techniques et conseils pour consolider son argumentaire
• Le traitement des objections : connaître les principaux types d´objections et leur signification; anticiper les objections et maîtriser les techniques pour les parer : reformulation, redéfinition, etc.
• Vendre son prix : éviter le marchandage et se positionner par rapport à la concurrence vis-à-vis du client
• Gérer les situations difficiles, conflictuelles ou de blocage pendant la négociation

Savoir conclure :

• Identifier les signaux d’achat
• Aider le client à se décider : les techniques de conclusion de la vente
• Formaliser la vente (devis, offre et précontrat)
• Prendre congé