Méthodes efficaces pour le recouvrement des comptes clients

Le service des comptes à recevoir a un impact direct sur tous les autres départements tels que; finances, approvisionnements, production et même les ventes. En sous-estimer l’importance peut s’avérer être désastreux.

Il est d’une importance vitale pour toute compagnie de bien implanter un système de suivi adéquat sur lequel il est possible de bien gérer ses comptes recevables.

Cette formation couvrira les différentes étapes nécessaires à la réalisation et la gestion du service des comptes à recevoir pour établir des stratégies de collection plus efficaces et plus rapide.

1. Mesurer l’impact des retards de paiement sur la trésorie

• Au plan financier
• Au plan commercial

2. Diagnostiquer son propre département de recouvrement

• Inventaire des situations courantes de recouvrement
• Inventaire de l’arsenal des outils et techniques de recouvrement
• Inventaire avec les bonnes pratiques du secteur, par type de clients
• Connaître son client (situation économique, fréquence et volume d’achats)
• Connaître ses concurrents commerciaux : leurs politiques, leurs prix, etc.
• Connaître ses politiques et ses marges de manoeuvre
• Déterminer les leviers émotionnels côté clients difficiles
• Déterminer les leviers émotionnels à prendre en considération pour être efficace à l’interne.

3. Bâtir une stratégie de collection pour minimiser les mauvaises créances

• Identifier les mauvais clients (répertorier, catégoriser)
• Identifier les risques (ampleur et statistiques)
• Déterminer un ratio recevable vs ventes souhaitable, acceptable et critique

4. Savoir agir en matière de recouvrement à l’amiable

• Déterminer des incitatifs pour les payeurs rapides et des pénalités pour les retardataires en collaboration avec le service des ventes (ex. : perte de privilège)

5. Limiter les cas de recouvrement judiciaire

• Rédiger des conditions générales de vente efficaces
• Organiser l’information commerciale pour faire la preuve de la créance
• Estimer, négocier, imposer son délai de règlement au client

6. Comment identifier les acteurs et juridictions compétentes ?

• Par quelles autorités judiciaires ?
• Pour quelles actions ?
• Pour quels coûts ?
• Pour quels résultats ?
• Pour quelles conséquences ?

7. Anticiper et gérer la faillite d’un client

• Les indices précurseurs
• Mesurer et noter le risque client
• Créer plusieurs scénarios pour prendre les bonnes décisions

8. Pédagogie

9. Études de cas et exercices sur chacun des chapitres