Conclure une vente

Techniques de ventes professionnelles pour obtenir l’accord d’un client.

Module 1 : Centrer son attention sur l’acheteur / client

• Comprendre la méthodologie « d’identification client E.B.A.S. »
• Situer le client dans son processus d’achat
• Coordonner les activités de ventes avec les étapes du cycle d’achat du client
• Comprendre la distinction entre les objectifs de l’appel de vente et les
• objectifs de l’opportunité d’affaires selon la méthodologie E.B.A.S
• Apprendre à interagir avec les clients selon leurs rôles dans le processus d’achat

Module 2 : Le développement des besoins du client

• Différencier ses capacités d’entreprise
• Qualifier l’opportunité d’affaires
• Comprendre les besoins du client en fonction de ses objectifs d’affaires
• Utiliser la technique des « U » en conformité avec E.B.A.S.
• Découvrir les problèmes d’affaires du client et comprendre les impacts de ceux-ci sur l’organisation
• Positionner ses capacités d’entreprise comme des solutions d’affaires pour le client

Module 3 : Stratégies pour vaincre la concurrence

• Analyser la position du client lors de l’évaluation des options
• Identifier les critères de décision du client
• Évaluer son positionnement par rapport aux concurrents
• Choisir la meilleure stratégie pour engager le client vers un accord mutuel
• Utiliser des outils stratégiques appropriés

Module 4 : Résolution des obstacles

• Identifier les obstacles potentiels
• Comprendre la perspective du client
• Reconnaître les signaux avant-coureurs d’obstacles cachés
• Établir une stratégie en fonction des objections classiques et cachées

Module 5 : L’évolution de l’opportunité d’affaires une étape à la fois

• Gérer plusieurs dossiers d’affaires simultanément
• Prévoir des objectifs réalistes
• Établir une stratégie évolutive
• Faire une projection de vente rationnelle et précise
• Utiliser un outil infaillible (le « GPS » de la vente)