Conclure une vente

Durée : 3 jours

En salle

À distance

Objectifs de la formation

  • Optimiser leur performance et celle de leur entreprise en matière de ventes
  • Maximiser la profitabilité de leurs transactions
  • Poser les bonnes questions afin de cerner l’intention du client
  • Comprendre le processus de décision du client, ses défis et objectifs
  • Positionner ses offres en fonction des attentes du client
  • Sélectionner les meilleures stratégies pour influencer la décision du client
  • Dynamiser le cycle de vente afin d’obtenir l’accord d’un client rapidement
  • Faire avancer ses dossiers de vente avec les arguments appropriés

À qui s’adresse le programme ?

Présidents, Entrepreneurs, Directeur des ventes et du marketing, Directeurs commerciaux, chargés de comptes, conseillers d’affaires et représentants des ventes.

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dates en salle

Dates à distance

Formation disponible en entreprise

Programme de formation

Introduction

Techniques de ventes professionnelles pour obtenir l’accord d’un client.

Programmation

Module 1 : Centrer son attention sur l’acheteur / client

  • Comprendre la méthodologie « d’identification client E.B.A.S. »
  • Situer le client dans son processus d’achat
  • Coordonner les activités de ventes avec les étapes du cycle d’achat du client
  • Comprendre la distinction entre les objectifs de l’appel de vente et les
  • objectifs de l’opportunité d’affaires selon la méthodologie E.B.A.S
  • Apprendre à interagir avec les clients selon leurs rôles dans le processus d’achat

Module 2 : Le développement des besoins du client

  • Différencier ses capacités d’entreprise
  • Qualifier l’opportunité d’affaires
  • Comprendre les besoins du client en fonction de ses objectifs d’affaires
  • Utiliser la technique des « U » en conformité avec E.B.A.S.
  • Découvrir les problèmes d’affaires du client et comprendre les impacts de ceux-ci sur l’organisation
  • Positionner ses capacités d’entreprise comme des solutions d’affaires pour le client

Module 3 : Stratégies pour vaincre la concurrence

  • Analyser la position du client lors de l’évaluation des options
  • Identifier les critères de décision du client
  • Évaluer son positionnement par rapport aux concurrents
  • Choisir la meilleure stratégie pour engager le client vers un accord mutuel
  • Utiliser des outils stratégiques appropriés

Module 4 : Résolution des obstacles

  • Identifier les obstacles potentiels
  • Comprendre la perspective du client
  • Reconnaître les signaux avant-coureurs d’obstacles cachés
  • Établir une stratégie en fonction des objections classiques et cachées

Module 5 : L’évolution de l’opportunité d’affaires une étape à la fois

  • Gérer plusieurs dossiers d’affaires simultanément
  • Prévoir des objectifs réalistes
  • Établir une stratégie évolutive
  • Faire une projection de vente rationnelle et précise
  • Utiliser un outil infaillible (le « GPS » de la vente)

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