Comment remporter un appel d’offres

Pour choisir de soumissionner aux bons appels d’offres

Les appels d’offres sont devenus en quelques années une pratique courante dans le monde des affaires. Tous les secteurs d’activités industriels sont touchés; de la construction à l’informatique en passant par les domaines du transport, de l’assurance, de la formation, etc. Toutes les décisions d’acquisition de biens et services sont maintenant faites avec un processus bien établi d’appel d’offres. Sachez manœuvrer dans ce processus et travailler à une réponse gagnante.

1- Définition et composition d’un appel d’offres
a. Qu’est-ce qu’un appel d’offres et un cahier des charges ?
b. Pourquoi les entreprises et les organismes publics émettent des appels d’offres
c. Nouveaux projets ou renouvellement de biens ou services ?
d. L’offre correspondante de l’entreprise requérante
e. Les phases et l’échéancier

2. Les différences entre les appels d’offres publics et privés
a. Les caractéristiques du marché public
b. Les lois et les règlements sur les appels d’offres publics
c. Les nouvelles lois québécoises et municipales
d. Les caractéristiques du marché privé
e. Les règlements et les normes sur les appels d’offres privés
f.  Les documents essentiels d’un dossier d’appel d’offres
g. S’enregistrer comme fournisseur auprès des gouvernements

3. Lire et comprendre le cahier de charges
a. Identifier les décideurs, les acheteurs et le réseau de décision
b. Décoder le cahier de charges et faire son plan d’information utile

4. Décider de la poursuite ou de l’arrêt du projet
a. Évaluer les risques et les opportunités pour un gain ou une perte de l’appel d’offres
b. Définir les axes du mémoire technique
c. Faire la pré-étude de prix pour évaluer la rentabilité de l’offre

5. Les jalons du traitement d’un appel d’offres
a. Adopter la bonne stratégie de réponse
b. La réponse en solo
c. Les grands principes des alliances
d. Définir un plan de co-traitance
e. Faire le projet en sous-traitance
f.  Interpréter le cahier des charges
g. Repérer les «faux» appels d’offres
h. Les quatre phases de la vente : présentation, analyse des besoins, solution proposée et argumentaire, conclusion
i.  Rechercher et obtenir l’information manquante
j.  Comment se distinguer de la concurrence ?
k. Connaître et convaincre les décideurs
l.  Le travail collaboratif pour une réponse efficace
m. Savoir anticiper les objections prévisibles et les traiter dans la réponse

6. Concocter une offre qui se distingue
a. Définir les objectifs, les paramètres et les résultats attendus de l’offre
b. Structurer le plan de la réponse
c. Mettre en valeur ses atouts face à la concurrence

7. La rédaction de l’offre
a. Structurer au besoin le mémoire technique
b. Définir la hiérarchisation des parties
c. Choisir la bonne mise en page pour une meilleure lisibilité
d. Déterminer des titres évocateurs
e. Assembler les pièces, les plans et les devis
f.  Sélectionner le bon support média pour la présentation
g. Traiter et combiner l’information
h. Produire une version électronique de la réponse
i.  Utiliser les hyperliens pour alléger l’information
j.  Le travail collaboratif en mode rédaction et création
k. Le dépôt de la réponse papier
l.  Le dépôt de la réponse électronique

8. Établir les prix et le plan de négociation
a. Les méthodes d’évaluation et de présentation des prix
b. Construire son offre en lien avec sa stratégie commerciale
c. Créer son plan de négociation