Restructuration et réingénierie commerciale

La croissance, voire la survie de votre entreprise, est menacée par les nouvelles tendances géopolitiques et géoéconomiques actuelles. Voici une formation qui vous permettra non seulement d’explorer de nouvelles opportunités d’affaires mais aussi d’en ressortir une qui correspond à vos ambitions autant qu’à vos objectifs commerciaux et financiers.

Il est temps de démontrer votre capacité à réagir, à faire preuve d’agilité, de prendre dès maintenant des mesures astucieuses pour traverser cette période avec audace, sagesse et perspicacité.

Toutes les entreprises vivent actuellement des bouleversements. Pour y faire face, vous devez être bien préparés et penser immédiatement à mettre en œuvre une stratégie de restructuration réfléchie et rigoureuse.

Vous aurez aussi besoin d’anticiper l’impact de votre stratégie sur la situation de votre trésorerie et de votre fonds de roulement, mais aussi d’un partenaire fiable capable de vous apporter une expertise et l’expérience requises pour protéger l’avenir de votre organisation, de vos employés, de vos clients, … Avec cette formation :

• Vous apprendrez comment concevoir une stratégie efficace pour poursuivre vos activités en temps de crise.
• Vous apprendrez à élaborer un plan de restructuration complet et fiable en passant par la faisabilité, la profitabilité, l’organisation des besoins, le financement, le contrôle des risques et le pilotage des activités.
• Vous apprendrez à faire des économies d’échelle et de dépenses et à restructurer les investissements de votre entreprise.

1. DÉTERMINER LA STRATÉGIE DE CROISSANCE : LE PROJET

A. La réingénierie d’affaires
Quelques techniques pour élaborer la stratégie :

➢La méthode FFOM (Forces, Faiblesses, Opportunités, Menaces) ;
➢Stratégie commerciale et stratégie organisationnelle ;
➢La matrice Ansoff :
▪La pénétration du marché
▪Le développement de produits
▪Le développement de marché
▪La diversification
➢La méthode Strategizer ;

B. Identification des risques et prise de décision

➢L’intelligence d’affaires et les choix stratégiques ;
➢La méthode Monte Carlo (contrôler le hasard) ;
➢Analyse des circonstances : enjeux, ampleur et fréquence ;
➢Diagnostics : commercial, opérationnel et financier.

C. Compétitivité et concurrence

➢Niveau de saturation du marché, la concurrence, et l’analyse de marché ;
➢Les valeurs ajoutées et les avantages concurrentiels ;
➢L’offre et la proposition de valeurs ;
➢Les prix et les coûts versus la concurrence ;
➢Analyse de rentabilité et du seuil de rentabilité (besoins financiers, organisationnels et opérationnels) ;
➢Identifier les forces et les opportunités ;
➢Faiblesses versus risques.

2. ÉLABORER SON PLAN STRATÉGIQUE
La roue de Deming “Plan, Do, Check, Act”

i. La planification

a. Établir son rythme de progression pour les ventes et les revenus, le financement et l’organisation, l’embauche de personnel et la production des commandes, les recettes et la collection, les paiements et la trésorerie ;

b. Établir un calendrier prévisionnel sommaire et la coordination des activités ;

c. Identifier les cycles commerciaux (périodes et durée).

ii. L’organisation et la structure organisationnelle

a. La préparation ; Inventaire des besoins ; Les échéanciers et la méthode SMART ; Les objectifs spécifiques par département et leurs échéanciers respectifs.

b. Le projet et sa réalisation ; Le découpage du projet et les différentes étapes ; La structuration des équipes ; L’attribution des rôles par secteur (ventes, finances, ressources humaines, etc.) ;
Le développement progressif et le calendrier prévisionnel ; Les parties prenantes, identifications des besoins, les enjeux et les contraintes.

c. La communication du plan et de son déroulement ; L’organigramme et la matrice de responsabilités Raci ; Les outils de contrôle et de communication managériale ; Les rapports ; La conciliation et la communication des résultats de vente, des résultats opérationnels et des résultats financiers ; Autres formules de communication : les 5 Q, les acronymes, les lexiques, les bons de travail, les rapports, etc.

iii. Les contrôles

➢Identifier les risques et incertitudes ;
➢Définir les aléas et les imprévus ;
➢Apprécier et analyser les niveaux de risques ;
➢L’organigramme des risques et la prise de décision ;
➢Valoriser et provisionner les risques et établir les précautions nécessaires ;
➢Les tableaux de bord de suivis ;
➢Le contrôle des délais ;
➢La méthode de Monte Carlo « Contrôler le hasard ».

iv. Les opérations et les processus

➢Normalisation des processus ;
➢Standardisation des processus aux ventes et aux opérations ;
➢La cartographie des processus et le contrôle qualité ;
➢La formation des responsables et son suivi.

3. LE PILOTAGE, CORRIGER LE TIR ET MAINTENIR LE CAP

A. Le calendrier prévisionnel et le suivi des résultats : Réels vs. Attendus

➢Les indicateurs de performance et l’ingénierie des tableaux de bord ;
➢Les besoins minimaux nécessaires ;
➢Les capacités maximales possibles ;
➢Les écarts et les zones dangereuses.

B. La gestion des risques

a. Identification et classification des risques
Les écarts entre la situation réelle et la situation prévue ; Probabilités, impacts et enjeux.

b. Le contrôle des risques
Marges bénéficiaires et marges de manœuvre ;
Seuil de tolérance, tolérabilité, possible, alertes ;
Les zones dangereuses.

c. Les ajustements et les alternatives La prévention et la normalisation des ……….. ;
Les mesures correctives, leur application et le rétablissement des situations.

C. Les alternatives

➢KAIZEN : une méthode de résolution de problème ;
➢Amélioration continue : les outils et les méthodes ;
➢Comprendre les 5S pour simplifier la réalisation du projet :
➢Classification ;
➢Standardisation ;
➢Mettre en ordre : étapes et/ou priorités ;
➢Clarifier ;
➢Maintenir.