Négociation d’achats

Comment négocier efficacement ?

Acheter, c’est vendre; phases et technique de la négociation; la négociation à plusieurs.

La Fonction « Achats » est devenue essentielle dans l’entreprise. Elle a un rôle fondamental dans la recherche permanente de réduction des coûts.

Tout acheteur doit donc être capable de traduire en termes de recherche puis de choix, des attentes et des demandes formulées par des collaborateurs qui ont une autre culture que la sienne.

La dimension « communication » de l’acheteur est fondamentale aussi bien à l’intérieur de l’entreprise que dans les contacts avec les fournisseurs.

La notion de « Négociation d’achats » doit donc aujourd’hui intégrer l’ensemble de ces paramètres pour permettre à l’acheteur de remplir pleinement sa mission.

APERÇU GÉNÉRAL

Mieux comprendre la communication pour optimiser sa négociation

• Connaître les tendances de personnalité pour mieux les gérer
• Savoir adapter sa communication pour optimiser l’échange

Les techniques de négociation

• Stratégie d’achat et tactique de négociation
• la préparation de la négociation
• La prise de contact, instant charnière

Élaborer son plan de négociation

• Évaluer les enjeux et risques
• Déterminer les objectifs

Préparation de la négociation

• La préparation : élément de réussite de la négociation
• Se fixer des objectifs économiques et quantitatifs en liaison avec la politique de l’entreprise
• Bâtir sa stratégie d’achat
• Identifier les enjeux de la négociation
• Déterminer les meilleurs scénarios
• Comment analyser l’information

Déroulement de la négociation

Les étapes de la présentation

L’accueil, les points clés à aborder

La découverte de l’offre

• Formulation de la demande
• Que cherche à savoir le vendeur ?
• Que devez-vous connaître ?
• L’écoute et l’observation active

Entente verbale et contrat

• Différents type de contrat
• Les clauses à ne pas oublier
• Comment bien définir les clauses